Como organizar uma promoção de vendas - Desconto, liquidação

Uma promoção de vendas bem-sucedida é boa para os dois lados. O cliente adora adquirir um produto que deseja por um preço mais baixo – ou levando alguma vantagem para futuras compras – e o comerciante, além de ver a sua loja mais movimentada e vender em maior quantidade, tem a possibilidade de atrair e fidelizar novos clientes.

Mas, para que isso ocorra, a promoção precisa ser muito bem planejada. Se não, o resultado pode ser bem diferente: desconfiança dos clientes, estagnação nas vendas e queda no faturamento.

Liquidação ou promoção?

Muitos ignoram a diferença entre liquidação e promoção. Dependendo do caso, as duas podem ser muito parecidas, mas o que as distingue é que a liquidação acontece quando a loja tem um estoque acumulado e precisa “se livrar” dele, geralmente para dar lugar a uma nova linha de produtos. O exemplo clássico é a troca de estação em uma loja de roupas.

Já a promoção é específica para um produto ou uma linha. Pode ser, também, uma ação que vale para a loja inteira, mas, dessa vez, não com o intuito de limpar o estoque, e sim para promover a marca ou ganhar em volume de vendas.

Quando é hora de fazer uma promoção?

A liquidação, você já sabe, deve ser feita quando uma nova linha de produtos está chegando e ainda há vários produtos desatualizados em estoque. Mas e quando há um produto específico que não está vendendo bem e você não deseja mais contar com ele no catálogo da loja?

Nesse caso, tenha cautela ao bolar uma promoção de vendas especial para o item. Só dê destaque a ele na sua comunicação se você identificar que a falta de interesse dos clientes se deve somente ao seu alto preço do produto. Caso contrário, você queimará um cartucho à toa.

Em casos mais comuns, você pode aproveitar datas comemorativas para fazer as promoções, sempre dando ao cliente a sensação de que é uma oportunidade única.

Além das mais óbvias, como Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães e outras, pense em datas que têm a ver com o que você vende. Se você tem produtos relacionados a música, por exemplo, pode oferecer promoções na semana do Dia Mundial do Rock, 13 de julho.

Tipos de promoção de vendas

O desconto de um percentual do preço do produto é a promoção mais tradicional, mas não é a única. Para escolher o tipo mais adequado, primeiro é fundamental que você tenha muito claro na sua cabeça qual o objetivo da ação.

É escoar o estoque? Faturar em volume de vendas? Divulgar a marca para novos clientes? Fidelizar os atuais? A partir desse diagnóstico, reflita sobre qual dos seguintes tipos de promoção é o ideal:

• Desconto: o produto, que custa X, passa a custar Y até tal data

• Sorteio: quem comprar tal produto concorre a determinado prêmio (de preferência algo que tenha a ver com os interesses do público)

• Concurso cultural: quem escrever o melhor texto ou tirar a melhor foto ganha o produto (aqui, você não fatura, mas promove a marca)

• Desconto cumulativo: quanto mais peças o cliente comprar, maior o desconto

• Cupom de desconto: presentear o cliente que comprou ou assinou a newsletter com desconto em uma compra

• Frete grátis: promoção comum em lojas virtuais, quando o lojista arca com os custos da entrega.

Esses são apenas alguns tipos de promoção de vendas. A verdade é que as opções vão até onde a sua imaginação permitir. Basta seguir duas regrinhas: 1) precisa ser interessante para o cliente e 2) precisa cumprir um objetivo do comerciante, seja financeiro ou não.

Dicas para uma promoção eficiente

Quer saber como garantir o sucesso da sua promoção? Siga as dicas abaixo:

Nada de lançamento

Jamais lance um produto com desconto. Caso contrário, depois, na hora de cobrar o preço cheio, os clientes ainda terão na cabeça o que ele custava quando foi lançado, e vão se sentir menos dispostos a pagar o valor integral.

Atenção ao preço

Se o seu objetivo é faturar mais com o aumento no volume de vendas, calcule com atenção o desconto, com o cuidado de não eliminar a sua margem de lucro. Use o markup para definir o preço de venda. Caso o intuito seja apenas promover a marca, pelo menos calcule o possível prejuízo, considerando-o uma despesa com marketing.

Seja honesto

Em algumas edições da Black Friday, no Brasil, muitos consumidores ficaram desgostosos com o exagero no anúncio do preço original do produto, o que tornava a o desconto comunicado inverídico. Portanto, coloque-se no lugar de quem está comprando, seja transparente e preserve sua imagem.

Garanta o estoque

Confira o estoque e verifique se há quantidade suficiente de produtos para atender o aumento previsto na demanda. Também vale combinar com o fornecedor possíveis entregas emergenciais no período. Se nada disso for possível, comunique aos clientes que há um número limitado de itens.

Reforce o atendimento

Se a sua loja é física, prepare a sua equipe para dar conta no aumento na presença de clientes durante a promoção. Treine o time de vendedores com foco nas particularidades da promoção e, se julgar necessário, contrate profissionais experientes na área.

Estenda o horário

Para aproveitar melhor o maior fluxo de consumidores na sua loja, cogite estender o horário de atendimento ou abrir aos domingos enquanto a promoção durar.

Estipule um prazo

Um erro muito comum é não saber dosar a duração e frequência das promoções. Se você lançar mão dessa estratégia o tempo todo, ou mantiver a ação por prazo indeterminado, os clientes terão a sensação de que nunca valerá a pena comprar os produtos pelo seu preço original.

Programe-se

Preparado? Coloque as dicas em prática e planeje bem a sua promoção. Nunca esqueça de pensar com a cabeça do público. Qual tipo de ação seria mais interessante para ele? Tente equilibrar essa resposta com o objetivo estratégico da sua marca e boa sorte.

Programe-se

Preparado? Coloque as dicas em prática e planeje bem a sua promoção. Nunca esqueça de pensar com a cabeça do público. Qual tipo de ação seria mais interessante para ele? Tente equilibrar essa resposta com o objetivo estratégico da sua marca e boa sorte.

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